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行业新闻  
电热水器销售人员必须知晓的守价知识
当客户不停杀价,电热水器的销售人员不能一味的让价,而是要做到守价,唯有守住价格实体店才会有利润的空间,这就的工作才会一点一滴的提升。可是,该怎么守价呢?合肥万家乐热水器维修小编这就来教你!
客户杀价的原因
1、对行情不了解
怕买贵,怕吃亏
不专业,不能分辨价格
对产品理解不透彻
对行情陌生
对策:
面对这种客户,我们需要在介绍电热水器产品的过程中全方位的表明我们是专业的,将电热水器产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌,使客户相信你说的行情是客观专业的行情。
2、习惯性思维
买件衣服都还价,更何况家用电器
对策:
我们要认识到,这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质,在品质差不多的情况下再是价格。所以,如果客户有预算,关键就是对XXX介绍了,把自信传递给客户。
3、预算确实较低还差钱
对策:
这部分客户有2点已经确定:
1)预算相差不会很多,是没问题的。
2)认同产品的品质。
所以我们要做的就是帮客户计算,在计算时充分利用其价值,保值性,强调产品的无形价值。
守价的原则
不能成交的价格
对于不能成交的价格,我们一定会一口拒绝的。
对于现场能够卖的价格,我们也要守价。
能成交的价格
首先明确,客户没有预算问题只是寻求心理感觉,找平衡。每个人都有砍价的经历,成交需要曲折的过程,有成就感。如果一口就答应的话,或许客户会找一些理由继续杀价,不谈价格就会谈其他问题。先守住价格,确认一放价格,客户马上成交,再技巧的放价,后续的销售中,为签约留下余地。
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守价说辞的要求
物有所值
守价时我们不能一味的说“不行”,一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调XXX的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题。
实价销售
守价时,要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中,对XXX企业的正规性,XXX销售的透明度都要反复强调,如果客户产生价格有水分的念头,将直接影响到客户的成交,因为这时客户关注的已经不是产品,而是价格了。就算买了,对于之后的签约及进度都预留了很多困难。
热销状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外,还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样,才能说明我们产品的优势是大多客户认同的,价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话,更加的可信,客户也不会觉得吃亏,让客户羞于讲价!
守价精神状态的要求
熟悉产品,底气十足。
对产品一定要熟悉,清楚XXX与其他产品的区别,优势在哪里。要从内心里爱上XXX,这样自己在守价的时候才会有底气,自信自然而然的就会产生。
抓住需求,吸引兴趣。
客户喜欢这件产品,才会有谈价的举动,抓住软肋后,才能在谈价中占据主动。关键时刻,可以佯装放弃(推荐其他类型)达到守价的目的。
不急不燥,不卑不亢。
双方的地位是平等的,客户有钱而你有产品,不能成交对我是损失,对客户同样也是一种损失 ,XXX的定价是神圣不可侵犯的。
面对客户的杀价,三大忌
1、死守——客户被激怒,或没有耐性了,选择了放弃,守价还是为了成交的;
2、一放到底——客户不领情,没有守价;
3、自己估计现场的折扣——价格不能卖,造成现场混乱。
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