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行业新闻  
你知道什么是电热水器销售思维方式吗?
电热水器销售人员是一个特殊的职业,业绩就是销售人员说话的成果。另外电热水器销售这个职业需要具备足够的耐力,不能找借口,很多时候当问题找上门时,要及时解决。身为身经百战的老销售员,今天合肥万家乐热水器维修小编便来和大家说说电热水器销售工作中有什么重要的点!
先说思维。
以前谈到电热水器销售,很多新人都会问自己的领导有没有什么技巧和话术拿下订单。
当然作为新人这么问是情有可原的,但是作为一个从事了超过两年的电热水器销售再问这种问题就不合时宜了。
这时候更多的要学会分析客户,分析目前客户的阶段,是否足够了解客户的需求和痛点,过往跟进过程中做的好的地方和不足的地方,出现风险的地方,签下这个订单风险在哪里,是否会有同行进入,什么同行,他们的形式风格和方式会怎么样等等。
这些就是我要说的电热水器销售思维,思维能主导行动,这个行动中要做的就是我们说的技能和技巧,以及细节贯穿了!
1、销售不是卖,而是和客户一起买!当你真正关心或关注客户如何采购,并且让客户感觉你是在帮他的时候,你会发现,客户把你当成了他们采购组织中的一员。
2、没有同质化的电热水器产品,只有找不到需求差异的电热水器销售。再往深里说,其实客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有力量。所以说差异不是在说电热水器产品,而是在说需求。
3、谈判的本质并非是客户在压价,而是客户在寻找低价在哪里。所以,作为电热水器销售关键也不是降价,而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
4、客户骗电热水器销售的次数远大于电热水器销售骗客户的次数。至少四分之一的客户在选型前就内定了电热水器供应商,而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题,以免毁灭心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后,往往考虑的是投入而不是机会,自己一起糊弄自己,以保持希望。
5、没有人会因为“友谊”而从你这里买单。生意的本质是交换,而客户之所以愿意交换,是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的“多”,虽然未必真的多,所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造“多”这个字展开的。
6、早来的坏消息就是好消息。电热水器销售就是一场没有第二的比赛,如果你成不了第一,你一定要争取成为倒数第一,早早离开,否则,你的成本就太大了。
7、客户是通过管状视线看电热水器产品的,他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的电热水器产品特点,客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益。在这些关键利益被确认之前,他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。
再谈节奏。
什么是节奏,简单点理解就是跟进周期。很多时候影响客户合作时间的因素往往在跟进节奏上。
举个很简单的例子:
你每五天跟进客户一次,别的销售每三天跟进客户一次,那么到第十天的时候你只跟进了两次,而对手跟进了三次。可想而知可能在你跟进第二次的时候已经被对手抢先一步了。
同时还要想明白一点,五天一次的节奏跟进,谁又能记住你五天之前说过内容呢?试着想一下,你是否能记住五天前你们公司开会的内容,能记住多少?
道理很简单吧!
8、最后,关于电热水器销售的几点总结:
A、只要想到的要做的事情马上会去做,哪怕这时候做不了也会用笔记下来等会去做,这是效率。
B、自己犯过的错误会用笔一一记下来,比如自己做的每个案子,每次失误,没考虑到的地方,这是总结。
C、老板交代的事情不管有多困难,我接下来的时候都不会说话,只会说:好的老板,我马上去做。
D、遇到困难不要抱怨,解决问题是衡量一个人的能力最重要的方面,这是执行力。
E、对于听到那些不喜欢听的话,不喜欢的人或事,只要是对于自己没有实质性的影响的,选择一律忽略掉,时间长了,你会发现你更具有包容性。
F、对于那些打算坚持的事情,给自己订个规划表,今天到了应该做什么,然后想到就去做,不要迟疑不要拖后,坚持下来你会发现自己已经坚持了很久了,这个是习惯的力量。
G、要有远瞻性,做案子的时候想想将要发生什么,那么你现在要做什么,这个思维我在工作后帮了我很大的忙,包括我的职业规划,这个往小了说是预见性,往大了说是一个人的视野与格局。
当然思维的养成可能需要足够多的实战和总结,成功有成功的经验积累,失败有失败的教训总结,如果一个能让同样错误不犯第二次的销售,一定是个不错的销售!
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